1月并非海南热带水果销售传统旺季，在三亚从事水果贸易的靳洁却没闲着，几乎每天都会收到外商的进货咨询，询问海南各类水果上市情况。
靳洁来自浙江宁波，之前做奢侈品国际贸易，因看好海南热带水果市场，2020年在三亚注册成立电子商务贸易公司，从此与海南水果结缘，成为一名“新海南人”。
在国际市场上，海南哪些水果好卖？靳洁算是较有发言权，“比如芒果、荔枝、莲雾、凤梨、甜瓜、火龙果等，这些海南水果都比较抢手。”靳洁说，随着种植管理技术的提高，火龙果、百香果等很多品种实现常年产果，这让她一年四季大部分时间都有得忙。
海南热带水果持续“出海”，国际“朋友圈”不断扩大。海口海关提供的数据显示，2023年1—12月中旬，海南出口热带水果贸易额达3677万元，同比增长2.4倍，主要种类为荔枝、龙眼、芒果、甜瓜等，产品远销北美、欧盟、东南亚等国际市场，无核荔枝等特色水果首次出口泰国、阿联酋。
从培育品种到打出“王牌”，有什么诀窍？
欲在市场上占据一席之地，最重要的无疑是品质。海南水果海外“朋友圈”越来越大，正是因为品质好。
而好的品质，首先离不开好的品种。靳洁第一次把海南水果卖出国门，就尝到了好品种的“甜头”。来自三亚的“南鹿一号”莲雾，是在黑金刚莲雾和牛奶莲雾的基础上培育的新品种，具有脆甜多汁、海绵质极少和入口化渣等特点。
好品种自然引来市场关注。“南鹿一号”莲雾在国内市场打出名气后，很多国外客商主动联系上靳洁，希望进口“南鹿一号”莲雾。近水楼台先得月，靳洁与三亚南鹿实业股份有限公司达成合作后，2023年3—7月，每周出口150箱莲雾到加拿大，每箱3斤装，价格达到450元人民币，利润十分可观。
在品种上发力，打好“差异牌”。海南水果产业发挥种业优势，为站稳国际市场放出“大招”，也让越来越多企业尝到“甜头”。
海南王品农业科技开发有限公司水果出口以王品蜜瓜为主，这一品种是该公司历经多年培育而成的，如今成了公司水果外贸的一张“王牌”，主要出口到泰国、阿联酋等国家。
“市面上流行的西州蜜瓜，很多人都能种出来，竞争太激烈。而王品蜜瓜是我们公司独有的品种，因此能在国际市场上脱颖而出。”海南王品农业科技开发有限公司销售经理王博说。
打好品种“差异牌”，讲究的是“人无我有”。同时，做到“人有我优”，也是赢得市场的关键，这离不开科学规范的种植管理。
向种植管理要效益，让好品种变成好产品。近年来，海南大力发展热带特色高效农业，向标准化、规模化、产业化和高产量、高品质、高效益转型升级，热带水果种植和管理水平提升明显。
“比如蜜瓜，我们的产品为什么能打开海外市场？主要靠的还是种植技术。”王博说，蜜瓜种植要求昼夜温差大，海南气温相对稳定，但通过制定严格的生产标准，依靠专业技术团队驻地指导提高种植技术，仪器控制精准施肥，加强成熟度管理科学采摘，种出的蜜瓜更加香甜。
去年“国产榴莲”在三亚首次上市引起广泛关注。目前，包括榴莲、燕窝果、榴莲蜜等在内的许多热带水果已在海南得到稳定种植和生产，这些都离不开先进种植技术和科学管理水平的支撑。
从内销到“出海”，隔着几道“槛”？
走向国际市场，考验着供应链能力，能否持续提供标准统一、质量稳定的产品是关键，而这也是目前海南水果“出海”必须跨过的重要门槛。
“海南热带水果出口品类并不少，但比较零散且规模不大，如果不能保持稳定的高品质输出，就会影响国际市场的开拓和维持。”海南省农业农村厅对外交流合作处四级调研员朱文婷表示。
据了解，目前海南水果仍以内销为主，即便一些积极“走出去”的企业，外贸份额占比也不超过10%。“我们的蜜瓜出口目前仅占公司总产量的1%，还有很大的提升空间。”王博表示，水果外贸出口都是订单式的，市场需求量决定了生产规模，对于近两年才刚尝试“出海”的企业来说，需要一个逐步开拓市场的过程。
部分种植企业“走出去”的积极性不高。虽然外贸能获得更高的市场价格，但对种植管理有更加严格的标准，需要符合相关条件才能列入农产品出口备案基地，获得出口“身份证”。而海外相对高端的目标市场检验标准也较为严格，必然要求企业付出更多的生产和管理成本。此外，大多数水果种植企业缺乏熟悉外贸业务的人员，要想顺利“出海”还需要委托专业外贸公司，无形中增加了运营成本，使得不少企业打了“退堂鼓”。
运费成本也是企业面临的现实问题。水果容易腐烂，为了保证品质，大多时候得选择空运。选择空运，保证了水果的新鲜品质，随之而来的必然是更高昂的运费。
“比如三亚的莲雾，一般在72小时内，就能从果园‘飞’到国外客户手中。”靳洁说，近年来，跨境电商交易量大幅增长，去年发往加拿大的空运费大概是38块钱/公斤，但是今年却翻了一番，“让人有点吃不消”。
此外，由于运输规模小等原因，海南大多本土水果不是从岛内直接发往国外，而是通过广东、福建、上海等地中转，一定程度上增加了水果运输时间。
从“走出去”到“走更远”，还能做点啥？
在三亚市芒果协会会长、“福返”芒果品牌创始人彭时顿看来，企业选择“出海”能带来很多好处，比如提升企业的生产标准，拓宽更多销售渠道，擦亮企业的品牌形象等等。
“市场竞争激烈了，无形中倒逼企业建立从种子、种植、加工、仓储、流通到品牌、渠道的全链条产品标准化体系，打造出更有竞争力的产品。”彭时顿说。
如何推动更多企业“走出去”，扩大海南水果国际“朋友圈”？
一是要练好“内功”——“目前海南有多家农业出口企业被评为国家级和省级农业国际贸易高质量发展基地，其中大多数都是水产类企业。”朱文婷表示，下一步要通过政策引导，鼓励更多水果生产企业创建农业国际贸易高质量发展基地等出口示范基地，实施标准化生产，打造更多优质的水果产品。
二是要借助“舞台”——政府通过组织企业参加境内外的农产品展会，让海南水果多在国际舞台上“露脸”，能帮助企业对接到更多国际贸易商。
比如去年香港美食博览会上，海南省农业农村厅向海外市场推介了芒果、燕窝果等一批热带优质水果；在三亚市政府积极组织下，“三亚芒果”亮相2018年柏林国际果蔬展，并成功出口到欧盟、加拿大、沙特以及中国香港等十多个国家和地区。下个月，三亚市政府还将组织企业参加法国巴黎国际农业展，助力海南水果更好地“走出去”。
三是要“抱团出海”——“国外市场十分重视订单交付能力，种植方式分散、经营规模弱小，不利于打开国际市场。”彭时顿认为，海南水果要想在国际市场上形成竞争力，单靠一家企业的力量显然不够，需要“抱团出海”。龙头企业要发挥好联结作用，带动更多当地企业和农户参与，严格按照统一标准生产，扩大基地种植规模，共同开发市场。
“在国际市场上，海南水果没有价格和成本优势，不能去打价格战，而是要走优质高端的路线。”朱文婷认为，企业应强化种植技术提升和优质产品供应能力支撑，并在此基础上加强国际市场品牌宣推，让产品获得更大的价值认可，由此可以助推企业投入成本种出更优质水果，通过出口带动海南农业生产端的升级迭代。
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