全面实施市场战略，年年跃上新台阶

时间：2002-04-19 作者： 来源： 点击次数：4464

我公司是1996年投资兴建的广东省高新科技企业，原是广东茂名农垦集团公司的国有独资企业，主要生产和经营澳大利亚莫纳逊大学和武汉工业大学的专利产品-玉晶石高级装饰板材，设计能力为年产平板20万平方米，弧型板2万平方米。2000年7月份经广东省政府批准，由6个股东投资对企业整体改造成为广东中辰泛华建材股份有限公司，使企业从体制上实现了历史性的大跨越。 　　企业从起点到正常营运的五年中，充分展示了高新科技企业强劲的高增长性和高发展性势头。企业全面投入营运的头一年（即1998年），首次实现利润86万元，至2000年实现利润254万元，企业经营三年利润增了三倍。2000年完成的产量和销量均比上年翻了一番多，2001年计划通过利用股东注入的资金对企业进行装备现代化技改，将为今年实现产值、产量、利润翻番打下基础。? 　　一、高起点的建设为企业注入永不止熄的竞争力? 　　我们中辰集团公司迈出第一步时，就把它定位在国内国际二个市场的份额上，属于市场经济的一部分。这一定位就决定了企业的建设一开始就纳入了市场，注定了企业的建设是高起点的。为此，企业在刚起步时就通过实施两步战略逐步地把企业引向与市场接轨的道路。 　　第一步，在企业的发展大政方针上，通过三大步骤，完善企业的市场化机制。这三步是：用一年的时间完成企业的基础建设，实现当年施工，当年建设，当年投产，为企业的起飞打下基础；用两年的时间完善市场体制，通过开展区域自治，拓展多层次的销售渠道，建立完善的运转自如的具有较强竞争力和生命力的市场营销机制；第三步，用一年的时间，通过全面推行ＩＳＯ9002的国际质量认证体系，强化贯标，从而建立与国际市场接轨的管理机制。在国外与香港高志公司建立合作伙伴，并依托他们拓展国外市场，以至在建厂的第三年产品就开始大批量地销往国外市场，在公司成立的5年中，步步展示出强者的风范。? 　　第二步，在发展的体制上，公司紧紧抓住市场这个关节点，注意从国有单一体制的圈子中逐步开脱出来，通过三次机制的调整和改革，从而逐步理顺与市场接轨的运行体系，建立现代企业机制。1996年在企业处于筹建阶段，茂名农垦局党委就把公司作为机制改革的试点，局党委亲自任命一名副局长任公司总经理，并大量从国内招聘相关专业高级管理人员。在具体操作上实行所有权与经营权相分离，实行四自主的经营方针：生产经营自主决定，发展战略自主确立，资金投向自主安排，经营责任自负盈亏。这就为企业的发展提供了广阔的空间。1998年，为了突出主营专业化的特点，使企业的特点鲜明化，企业实行了第二步改组，即把集团公司式的建筑、房地产、旅游、绿色食品、饮食、商贸等连锁性的第三产业从公司中剥离出去，使之各自形成自主经营、自负盈亏的经济实体，而公司只保留了玉晶石高级装饰板的高新科技产品生产，这样的目的是使高新科技走上专业化和产业化的道路，为随后企业实行整体改组提供基础。? 　　2000年，是企业改革进入关键性的一年，也就是企业改革进入第三步的操作时期，按照当时的话说，就是胜败在此一举了。公司通过成立以公司领导为主要成员的改制小组，开始了漫长的、艰巨的实质性改制操作过程。通过跑出去，在社会上寻找合作伙伴，引来了17个合作者。通过坦诚交谈，择优录取，最后根据方向相同，优势互补，强强联合，利于形成更大优势的原则，从中选择了6个合作者，即泛华工程公司、广东科创公司、茂名农垦集团公司、茂名科创公司和两个个人股。?高起点的建设为企业注入了强大的竞争动力，企业建立5年实现了六大步：当年建设当年投产，第二年转入全面营运，第三年产品通过国家鉴定，第四年通过ＩＳＯ国际质量论证，实现产品出口，第五年整体改制，全面建立现代企业机制。? 　　二、深层次的开拓用科技的力量支撑框架?公司成立以来得到国家和各级政府的关心和支持，被授予"高新技术企业"、"国家重点扶持企业"、"绿色环保企业"、"专利试点企业"、"高新技术产业化推进企业"等名称，奠定了企业发展的基本定位，是企业得以存在和发展的客观社会条件。但高新科技企业的存在与发展决不是自然而然的，决不是靠上级赋予的头衔就能决定自己命运的。事实表明，科技成果转化为生产力，走上产业化的道路，必须经过漫长的实践过程，经过精雕细刻的开拓才能完成。高新科技企业，必须靠高新科技手段的维持和开拓才能支撑企业的基本框架。? 　　公司生产和经营的高新科技产品，虽然武汉工业大学经历了10多年的实验室的研究，但面对激烈的市场竞争需求，仍就需要产品的不断更新换代和解决产品自身不完善问题，公司投产几年来，依靠自己的科技力量，解决了产品形成过程中的断裂、斑点、色差等十几个技术难题。?走科技兴企的道路，用科技的力量支撑企业门户这是市场经济的发展趋势决定的。因此，在企业的起点上，公司提出科工贸一体化的方针。为此，一开始就注意完善科技创新体系来支撑企业的基本框架。? 　　（一）实行厂校携手合作，建立生产科研合作的整体，把企业建设成为中国微晶玻璃（玉晶石）开发、生产和科研基地。?在公司投入营运的初期，武汉工业大学就派出了有关专家、教授到公司进行整体规划和指导，并就生产工艺、流程、科研工作的展开和运作等进行周密设置，使企业建设形成了学者型和专家型的发展思路，从而把专利成果更好地与中辰的实践结合起来，保持了科研与生产的连续性，避免了许多不必要的环节和弯路，为科技转化为生产力迈出了重要一步。过后经过双方的协商，决定在促进企业高速发展的同时，在企业开设武汉工业大学博士后科研基地，由武汉工业大学博士后、专家和教授，定期带领有关科研人员到企业，就玉晶石（微晶玻璃）生产情况展开科研和调查，进行立项攻关。目前公司为武汉工业大学设立了工作室、实验室，配备了必要的办公设施。几年来，武汉工业大学的专家和学者每年多次到企业开展科研活动，培训企业的科技人员，就生产和科研的可行性写出了许多有份量的学术文章，这对于培养和提高员工的素质，解决生产和科研的急难问题起到携手共进的作用。? 　　（二）坚持生产科研比翼双飞，形成整体，不断完善科研手段，更好地发挥科研在生产中的直接作用。? 　　由于实践的深化和竞争的激烈，生产对科研的要求越来越迫切，没有开拓的科技力量，企业就难以维持。为此，公司对科研工作实行"五到位"的制度，即：抓好人员的组合和定编，保证科研力量到位；实行按总产值的5％提取科研经费，保证供血到位；实行按职能和专题分别设置科研机构，保证组织到位；定期购置和更新科研设备，保证科研装备到位；分别成立科技中心和科技委，聘任总工程师和开发中心主任统筹科技工作，保证领导到位。几年来，在科技人员的管理上，公司实行公开招聘，竞争上岗，计划单列，政策倾斜，一聘5年和责、权、利到位的管理办法。除公司本部外，目前公司招聘专兼职科研人员20多人，员工中中等专科以上学历的占78％，本科以上学历的占15％。目前公司建起了占地300多平方米的科研大楼，根据专业的分工，科研中心分别设立基础研究室、应用技术研究室、科技情报室、理化研究室、工艺研究室等。各专业研究室分别配备主任和研究员。1999年评出科技创新、技术革新和挖潜改造的奖项共9项，根据评估共创产值2800万元，其中两项获广东省科技创新二等奖，三项填补了国内空白，同时获得茂名市科技工作的先进单位。科技中心被列为市级科研单位。? 　　（三）科技的申报、立项、审批、攻关、评审、奖励结合起来，以形成群众性的激励创新活动，从而使科技直接转化为生产力。? 　　生产单位不同于政府机关和上级科研单位，没有效益，虚架子，摆样子在企业是难以生存的。我们对企业科技工作的要求是从生产的实践立项，从市场的需求立项，通过科研开发促进生产，使生产科研形成同一链条，构成整体，互动前进。几年中企业设立了科技创新奖、技术运用奖、技术革新奖、挖潜降耗奖、最佳管理成果奖、最佳合理化建议奖等。每年自下而上地发动群众，实行当年评比，当年奖励，以推动群众性的科技创新活动。1999年，公司评出9项科技成果奖和7项合理化建议奖，这一活动如同一股强劲的东风，掀起了一股科技创新热潮。2000年的第一季度，申报立项的科技创新项目就达30多项，这些项目全部纳入科技创新计划，进行了逐步实施。几年中，公司就新产品的开发、品牌的完善、生产工艺的完善等三大部分取得科研成果30多项，其中填补国内空白的5项，获省级科技奖的7项，市科技奖的9项，产品也赢得了市场。如广州地铁通过多方面的搜索，把供货指向了公司，提出要在仅有60天的时间内供给几千平方米的弧型板。由于企业刚起步，而且弧型板的生产在国内处于空白，在国际上也是刚攻克的难关，当时压力较大。如果承接这一任务，企业要冒很大风险，如果不承接，将会失去重要的商机，最后公司坚持以市场开发生产的宗旨决定承接这一生产重任。通过组织科研人员开展课题攻关，结果只用几天的时间，一个独创的新型的生产工艺问世了，填补了一项国内空白，并申报了国家专利，从而在国内率先进行了弧型和异型板的批量生产。仅此这一项，每年为企业增创产值1000多万元。同时通过利用自己的科技力量组织攻关，目前企业的品牌已形成7大系列30多个品种的系列产品，其中超大规格、米黄板材以及弧异型板材至今在国内同行中仍是独领风骚的抢手产品。? 　　三、高质量服务用现代意识构筑企业战略 　　现代经营，其本质就是服务。决定企业经营的好坏和企业兴衰沉浮的是对服务思想的把握、开发、运用和质量层次，而不是其它。因此，公司以此为主线，规范企业行为，统筹企业建设，开拓企业渠道，使企业的一切活动紧紧围绕服务而展开和深化，从而使企业的旗帜鲜明化。为此，公司着重从以下三个方面深化服务的思想。? 　　一是开展品牌战略，把服务建立在可信度的基础上。从实践上来看，中辰品牌不但是国内唯一的国家级商标品牌，而且在同行中最叫响的产品，这与公司一贯坚持的高起点的建设，高质量的服务，高标准的运行是分不开的。在企业投入营运的初期，通过邀请省内外有关专家到企业，就品牌的设计、装璜、企业的运行、市场的开拓、经营思想的把握等方面进行可行性和可操作性的探索和论证，并设计了ＣＩ手册，将企业运作建立在规范化的基础上。1999年公司配合ＩＳＯ的推行，形成了公司的三级文件，通过贯标，使员工的一切生产行为均以程序文件设计的程序进行规范。此外公司组织编写了近20万字的《员工手册》、，《中辰泛华运行大要》以及《中辰文化》、《营销员工作手册》等单行本。开展了素质建设工程、企业形象宣传工程等，这些体现企业特点文化的活动，通过系统的训练和行动的细化，转化为员工的自觉行动，从而构筑了企业的品牌战略。公司成立5年出现产销连年翻番，这就是开展品牌战略，把服务建立在可信基础上的结果。? 　　二是推行区域自治，完善营销网络，把服务建立在战略思想的实施上。随着生产的发展，公司进一步深化了市场战略的内涵，提?quot;盘踞华南、拓展华东、稳定华北"的三步战略思想，并以此为轴心，步步为营，逐步地向全国各地延伸。对外，建立与香港高志公司的合作伙伴关系，逐步扩大国外的产品范围和市场的辐射力，逐步扩展市场份额。为实现以上目标，公司分别在20多个省市设立了营销网点，并以营销点为契机，逐步拓展一、二级分销商。各营销网点和分销商在管理上全部实行包经费、包销售额，各经营单位和销售网点的业绩实行当月结算，年终按业绩分别评出金奖、银奖和铜奖，资金当场兑现，从而给各个个体经营单位留给自由升腾和活动空间，把服务的思想较好地贯彻到位。从而各营销网点把销售、品牌宣传、用户沟通、市场开拓、营销服务和售后服务一杆插到底，从而形成了以服务为中心的营销体系。? 　　三是完善服务网络，使服务形成体系化。在经营的体系上，公司建立了商务总部、工程服务公司、国外公司、办事处和一、二级分销商的营销网络。为规范管理和完善服务，公司以制度的形式明确各自的责权利和管理关系，以形成金字塔型的结构严密的经营体系。从纵向上看，是以商务总部为轴心的经营体制；从横向上看，是职责分明，责权利清楚的独立的平扁式构成的作战个体，是合作伙伴通过规章的界定和利益的纽带，以构成中辰泛华的服务金字塔。为了完善服务，公司在总部设立五大职能，即工程服务职能、信息情况服务职能、业务服务职能、售后服务职能、协调服务职能。在工程服务上我们成立70多人的工程服务队伍，经过专业的训练，根据用户的要求，可以按质按量地完成各种不同造型和形式的专业安装工程，以达到使用要求，解决了用户安装难的问题。在信息和情报服务上，公司设置了专门的信息员，建立制度化的信息反馈和服务网络，以满足市场化的要求。在销售的业务上，我们实行"四包"服务制度，即包提货、包运输、包安装、包使用。在协调职能上，公司重点解决企业与用户之间，用户与办事处之间，以及区域之间的业务协调，责权利界定，服务疑难等问题的解决，以促进整体协调发展。? 　　2001年是中辰泛华建材股份有限公司规范运行的第一年，按照现代企业的要求，一个经营自主，管理科学，互相制衡的运行机制已经形成，股份公司经过机制改革，员工队伍的训练，公司已逐步纳入规范运作阶段，将为今年实现产量、产值、销量、利润的翻番而奋斗。 广东中辰集团有限公司 　　

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