“沙拉酱是什么？”这个如今看来十分简单的问题，放在20年前，你可能会得到五花八门的答案：“豆腐乳”、“发胶”、“鞋油”……这就是第一瓶丘比沙拉酱进入中国市场时的真实写照。
1993年，丘比从日本来到北京。1994年6月27日首次出库200g沙拉酱共计43箱，开启了北京丘比的第一页。20年来，北京丘比食品有限公司秉承美味、亲切、独特的宗旨，不断致力于研发新产品，拓展销售渠道，从单一的沙拉酱品种到如今112个单品，北京丘比为中国消费者的饮食文化生活带来了更多丰富体验，公司的销售额也由最初的113万元发展到27500万元。如今，挥着翅膀的丘比特形象已经深入中国消费者心中，丘比品牌也成为中国沙拉酱市场的第一品牌。
从废弃的鸡舍起家
1993年，首都农业集团的前身北京农工商联合总公司、中日友好农场——东北旺农场与日本丘比株式会社共同发起建立了北京丘比食品有限公司，厂址设在海淀区东北旺土井村东一个废弃的养鸡场内。建厂初期，只有24名员工，一条生产线。制造一课的董淑芬还记得：“旧工厂车间破旧、简陋、狭窄，打蛋全是手工操作，非常辛苦。”在日本技术专家的帮助下，1994年6月，第一瓶北京丘比沙拉酱正式上市。
东西有了，销售却并不乐观。上世纪90年代初的北京，超市还非常少见，产品主要在百货商场、副食店、菜市场销售。消费者不知道“沙拉酱”是什么，而且与当时最低工资210元的收入水平相比，6.8元一瓶的沙拉酱实在是昂贵的奢侈品，加上销售及账款回收困难，经常遇到拖延借款甚至不结款的现象。丘比沙拉酱的销量很小，生产线也不能每天都排产，因此，很多员工都是上午在工厂生产，下午去市场销售，既当工人也当销售员。
更接近消费者的销售
在公司成立初期，一切以销售产品为中心，起初只在北京销售，之后在外地。各部门、办事处各自为战，在开拓市场的路上艰难跋涉着。那时候，物力、人力配置都相对匮乏，往往一个人充当了更多的角色。营业四部的张德明是公司的一名老员工，对那段酸甜苦辣的日子，他记忆犹新：“1998年9月，进行外埠市场的开发时，每个人担负2～3个省的销售，当时的出差是比较辛苦和艰难的。在开发客户的过程中，我们当中有人上过当、受过骗，收过假币，甚至遇到过抢劫，而且还经常吃闭门羹，客户往往失约，约好的时间一等就是几个小时，成功率不足5%。但后来经过对市场的整合、运作，终于有了成效，客户三个月一订货变为每个月一订货。记得那会儿开发长春恒客隆的时候，拜访了四次之多，最后终于达成合作意向，拿到了十吨箱的订单，当时这个订单是非常了不起的销售业绩。”
销售额逐渐递增的同时，市场也提出了新的要求。面对新的市场情况，公司不断扩充销售队伍，市场规划也越来越细。丘比最大竞争对手是好乐门，当时好乐门在所有重点门店都安排驻店导购人员，大部份门店丘比只能与之平分秋色，甚至屈居其下。对此，丘比化压力为动力，避其锋芒，没有把精力仅仅放在排面上，而是通过促销大陈、关联陈列、促销品、店内试吃推广等各种方式，加大顾客对产品的了解。经过不懈努力，2011年在终端卖场，丘比成为沙拉酱中的NO.1。
不满足盘踞于卖场内，主动走到消费者中间去，是丘比在销售创意上下功夫的一大成果。2011年，沈阳办事处路演活动拉开了公司路演的序幕。2012年，大连办事处重拳走进商业区，更是创下了三天销售五万元的销售记录。今年，借助北京丘比二十周年之机，公司制定了全面推广路演的计划，将路演活动推广到二级城市，并结束单枪匹马奋战的局面，各办事处互相联动，相互借鉴，再创路演销售新记录。
走到客户中间做推广
走到消费者中间去，是丘比坚持的销售理念；走到客户中间去，让合作伙伴更了解产品，是丘比的又一创新。
为了扩大市场，1995年，公司开始参加糖酒会，截至2002年，借助这一渠道对省会城市的销售网络和渠道建设基本形成，外地市场销售占比逐步提高30%。张德明说：“当时我和一个同事坐了37个小时的火车到达糖酒会，两个人抬着10箱样品去进行展会布展，在3天的展会期间我们签订合同20余份，合同金额达到30余万元，开发了哈尔滨名厨、河南益香、石家庄郑氏等客户。虽然很累，但我们干劲十足。”随后开始在全国范围内建立分公司和办事处，2002年杭州丘比成立。2003年，丘比成为第一批在沃尔玛统仓的客户。2004年和家乐福经过4轮谈判，丘比免费进店5个单品。截至2013年，中国90%以上的地区都有了丘比的身影。
从2003年开始，丘比大力进军餐饮市场。面对餐厅、面包房等专业的客户，如何让厨师长们倾心于丘比的产品？菜单提案，使客户开发更具针对性、指导性，提高了成功率。最初，菜单制作比较粗糙杂乱，没有章法，只顾着菜足量大，实实在在，菜品却缺少美感。随着不断学习与探索，现在餐饮业务的菜单制作水平堪称专业。菜单提案增多了，业绩上升了，就离不开研发的跟进，要为客户量身研制适合的菜单。从1994年的第一瓶沙拉酱，到1995年丘比果酱的上市；从1999年开发适应中国人口味的丘比沙拉酱香甜味，到随后推出的沙拉汁、沙拉风味酱等，丘比不仅带来了全新的适合国人的餐饮菜单，也一次次刷新了销售记录。
“蓝莓山药”融入中国餐桌
2003年，为了给客户提供更专业的服务，餐饮部门成立了。从样品派发、菜单提案、参加展会，到举办小型展会、大型展会，形式多样了，但以菜单提案为中心的方向并没有改变，并且菜单提案本身也不断升级。从味道到外观，从简单到复杂，从凉菜到热菜，从菜品到饮品，从西餐日料到中餐，丘比逐步融入中国人的餐桌，而“蓝莓山药”正是那块里程碑。
2006年，丘比员工苗杰用蓝莓果酱开发了“蓝莓山药”菜单，恰逢蓝莓所含有的花青素等营养价值被人们广泛认可，这款集“美貌”、美味、营养于一身的菜品成功打入中餐渠道，成为中餐厅的必备菜单，随之又走上了一般家庭的餐桌，从而拉动了蓝莓果酱销售的快速增长。六年中，蓝莓果酱的销量增长270倍，这正是家庭和餐饮互相带动发展的结果，更是丘比独特性的真实写照。
家庭和餐饮是北京丘比的两个“车轮”，他们共同运作，推动丘比稳步前行。家庭在市场树立品牌形象，打造品牌力；餐饮在开发客户时会借助品牌的力量；提案的菜单被客户采纳，消费者尝到觉得好吃，想自己在家做，就会走向超市，而品牌力就会影响他的选择。正是这种灵活运用，丘比产品逐步融入千家万户的餐桌，餐饮渠道在销售额中的占比也从2003年的10%上升到45%。
在改善中发展
改善的最大目的就是提高品质。“做一个好产品，就是做安全、安心的产品。”坚守着这一理念，丘比20年来坚持在品质、安全、效率、节约、环境上不断改善。
生产部的王玉玲说：“以前我们老员工带新员工的时候，通常都是老员工凭着自身的经验口头进行传授，在操作的时候会出现不一致的现象，这样就会导致产品品质的不稳定。”那么有的人就会问了。难道没有作业指导书吗？有啊，但是员工们都不愿意去看，因为作业指导书大多都是文字性的东西，看上去很枯燥无味也不容易理解。针对这个问题，通过各个部门的相互联动与协作，重新制定了操作标准作业书，现在的作业书图文并茂让员工更容易理解，大家互相传阅、互相学习，不仅提高了员工学习积极性而且实现了生产作业标准化、统一化、共享化、透明化，从而保证了品质的稳定性。
由于配方和北方地区天气寒冷的原因，每年冬季都会出现大批香甜酱的分离状况以及相关的投诉。对此，公司在日本丘比研究所的支援下，进行了一系列的实验。最终，经由日本丘比研究所确认的新配方产品，耐冻、抗分离效果明显上升，口味上也更加适合水果沙拉，配以冬季保温车的使用，大幅减少了这一问题的有关投诉。
品质更要从细微抓起，车间入口的粘尘次数提醒器、雨鞋消毒池、指甲刀、指甲刷、防静电门帘、粘尘垫，还有规范洗手方法、健康记录表等，这些严格管理做到了细菌防护无死角、异物防护无死角、品质保证全方位。在生产量逐年递增的情况下，公司投诉件数却不断减少，由2010年千吨9.6件到2012年的千吨5.8件，这就是改善带来的华丽蜕变！
在提升中前进
随着丘比的销售额与日俱增，原有的生产线已经不能满足市场需求。2005年，位于怀柔雁栖工业开发区的北京丘比新工厂正式投入运营，不仅产能提高了，生产线和各类设备也全部升级，为丘比的市场销售提供充足的货源。
在紧盯市场的同时，丘比也非常重视质量管理体系的完善。2006年以来，公司相继通过了食品安全管理体系认证、环境管理体系认证、质量管理体系认证。2008年，北京丘比成为北京奥运会指定供应商，由此公司迈入了发展快轨道，连续五年保持20%以上的高速发展，丘比沙拉酱在北京市场占有率达到94%。2013年，工厂二期投入运行，增建后的新工厂年产能达到14500吨，提高到150%；库房容量达到了15万箱，提高到214%。
20年的成长，北京丘比一直记得出发的理由：脚踏实地，为消费者提供美味、安全、安心的食品，为中国人的饮食生活和健康做出贡献。20年来，北京丘比不断充实完善，茁壮成长，用品质赢得了消费者的信任，“最受消费者喜爱的品牌”、“消费者最喜爱、最放心调味品”、“中国驰名商标”等荣誉，激励着他们继续前行。正如丘比人始终追求的：我们更愿意将“完美”留给未来，在实践上寻求“更好”！
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