2018年以来，位于江苏省大丰市的光明食品集团上海农场聚焦殷实农场建设，围绕“六个着力”要求，在搞活终端上积极探索、大胆实践，各产业单位坚持以市场拓展、重点项目、重要目标为导向，有针对性地实施以激励机制为主的“搞活终端”方案，充分调动和激发干部职工干事创业的积极性、主动性、创造性，真正让基层一线动起来、活起来、强起来，实现多点开花、重点突破，凝聚起打造殷实农场上农模式的强大力量。
从“旁观者”到“参与者”
—— 激励机制助推渔业转型
光明渔业拥有5万亩标准化养殖水面，过去主要靠出租塘口收取租金，整个团队只有几个人。近年来，光明渔业确立“全域自营”的发展思路，逐步从租赁经营向自主经营转型。比起简单的收塘租，白手起家搞自营养殖，人才紧缺、经验缺乏、效益不好以及人才引进来却留不住等问题接踵而至。
面对艰难的创业转型之路，光明渔业班子经过深入调研、讨论、分析，最终明确“全域自营”成败的关键还是在人，必须让人才引得进、干得勤、留得住。为此，光明渔业班子从机制入手，在养殖塘口试点针对一线干部职工的绩效考核激励方案，让员工的价值创造得到更多的利益回报，真正成为企业发展的参与者、推动者。
从事水产行业二十多年的梅德春是基层养殖队长，性格内向，说话不多，但在工作上一直都是佼佼者，一手带出了很多优秀技术员，被称为“金牌师傅”。在绩效考核激励方案实施以来，他凭着优异的业绩得到了大实惠，仅2016年就获得了50多万元的激励奖金，当年收入比公司经理还高。谈及自己的高收入，他诚恳地说：“做梦都没想到自己能拿这么多钱，这比以前收租金更踏实、更有成就感！”收入增加了，他的压力也更大了，他笑着说：“有了激励机制，大家干劲更足了，都在学习进步；我是老员工，也就是经验多一些，如果不努力的话，就要被徒弟们超过了。”
王银宝是光明渔业第一批引进的大学生，也是第一个被提拔为副队长的大学生技术员。他常年吃住在塘口，忍受着蚊虫叮咬和寂寞孤独，无论严寒酷暑，一心扑在工作上。他坦言：“在好的激励机制下，我们的努力付出能够得到相应回报，让我觉得再辛苦都是值得的。”工作时间虽然不长，但这个80后小伙已靠着自己的努力买了车，也找到了心仪的另一半，对未来也有了更美好的憧憬：“我在这里安家了，是光明渔业给我搭建了成长的平台，我也热爱这份工作，我愿意一直干下去。”
2018年，光明渔业将激励机制推广到了苗种、销售等重要环节，充分激发团队工作动力和创新活力，在干部职工的共同努力下，优质水产品的销售取得新突破，成功在上海嘉燕市场建立了配送中心，与上海农工商超市、宝教中心、老盛昌、望湘园等商家企业建立了合作关系，“中科3号”异育银鲫、鳗鱼、黄颡鱼等销到了韩国；水产苗种产量突破5亿尾，其中“中科3号”鱼苗繁育量同比上年增长50%，优质苗种供不应求。
从“合同工”到“合伙人”
——跟投机制促进种源推广
种子是农业的“生命线”，是农业科技竞争的制高点。2018年初，黄海种业公司通过市场化手段获得浙沣糯188新品种，虽然该品种在适宜地区的田间试验中表现均很优异，但能否在市场上运营推广成功还存在不确定性。
事在人为。黄海种业经过研究决定，鼓励骨干员工出资参与品种运营，让员工从“合同工”成为“合伙人”，与公司共担风险，共享收益。随后，《浙沣糯188投资协议》顺势出台，种业公司市场部员工自愿出资承担该品种生产经营权转让费的20%，并在未来五年享有该新品种利润的20%。
员工跟投并非稳赚不赔，而是机遇与风险并存。据种业公司副总经理罗中喜介绍：“新品种从试验、审定到推广可谓是过关斩将，一个新品种的周期最多只有四至五年，而且有些品种即使通过了审定，也未必能被市场接受和认可。总的来说，跟投的员工既可能获得丰厚的利润，也可能遭受本金打水漂的损失。”
真金白银投进来了，只有通过有效运作实现品种溢价才能有丰厚回报。跟投的员工作为投资人，也是运营人，主人翁意识大大增强，大家跑市场的热情更高了，节约成本的意识更强了，在宣传造势、包装设计、品种布局、新客户挖掘、老客户维系等方面动足了脑筋、使足了力气。2018年10月18日，市场部举办“浙沣糯188”新品种田间观摩会，并创新利用191农资人直播平台进行现场直播，不仅吸引了众多种田大户、农业企业前来观摩、咨询和洽谈，还在网络直播平台上向全国各地的观众展示了新品种田间生长情况。目前，“浙沣糯188”各项生产数据优秀，特点明显，具备大面积推广的优势和潜力，市场部跟投员工信心满满，在海南进行了加代制种，增加2019年的供种量，已有多个地区的经销商主动上门寻求代理。
从“农机手”到“全能王”
——承包经营造就种田能手
一直以来，上海农场的种植业实行规模化生产，生产队技术员、机耕队驾驶员、承包户农民工等岗位分工明确，各负其责。2018年，这种情况在川东种植事业部发生了变化，一群来自机耕队的驾驶员摇身一变成为了种田大户，他们的工作不再只是驾驶农机作业，而是全面负责农田管理。
2018年初，川东种植事业部以“搞活终端”为契机，出台激励方案，拿出部分农田让员工承包经营，员工在完成种植事业部下达的经营指标的基础上，按利润超出部分的50％计提奖金。方案一出，5名机耕队驾驶员和1名生产队管理员主动请缨，自愿放弃原有比较有保障的年终奖，每人承包1500亩左右的土地，当起了承包大户，把超额完成指标、拿到利益分成当作更高追求。
“播种、施肥、打药，他们都想办法到边到角，充分利用每一寸土地；每条田的水层管理、肥料运筹、虫害防治等情况，他们都清清楚楚；通常需要几个人才能完成的活，现在一个人就做完了，因为他们把田当成自己的，什么活都带头干。”川东种植事业部副总经理李云飞说。员工把责任田当成自留地，干起活来自然更起劲，也更有责任心，精细化管理在他们的承包地得到更好地贯彻落实。
2018年“三夏”期间，农场领导到川东种植事业部慰问，特地到承包田了解情况。生产队长介绍，这些员工原本从事的是农机作业，在栽培、植保等技术方面有所欠缺，但是他们积极地向技术人员学习、请教，在如何种好田上善于钻研，肯花心思，很快就掌握了生产管理技术。同时，他们还发挥懂农机的优势，将农机作业与田间生产相结合，及时发现机械化生产中存在的问题，为改进农机作业方式提出了很多建议。承包经营的实施，不仅促进了机农合一，让懂农机的人更懂田间管理，而且有效缓解了用工压力，降低了劳动成本，更重要的是将员工的主观能动性充分发挥出来，造就了一批种田能手，促进农业生产提质增效。据初步测算，2018年承包田亩产量同比上年增长10%，亩成本降低20%，承包经营的员工年收入可达到往年的2-3倍。
从“生产型”到“市场型”
——市场导向引领品牌建设
2018年以来，为转变重生产、轻市场的传统观念，上海农场明确“从资源型向经营型转变，从生产型向市场型转变，从同质化向产异化转变”的发展思路和“产业链中高端、产品中高档”的发展定位，聚焦打造品牌农业，坚持市场导向，将营销作为重点工作来推进。
各产业单位针对终端销售的考核激励方案随之出炉，产品开发、品牌塑造、渠道拓展、销售业绩等纳入考核，并根据完成情况给予销售团队和个人合理的绩效奖金和提成。一时间，全场上下搏击市场的激情和热情空前高涨，干部职工不辞辛劳跑市场、找客户，加班加点搞配送、做售后，千方百计塑形象、树品牌，推动农场的市场营销不断取得新突破，产品品牌得到更多消费者认同。
农场主打的“肉类、水产、粮食、禽蛋、蔬菜”五大类产品在上海市场的销路逐步打开，先后与上海宝教中心、高校后勤、申通地铁、东方航空、农商行、第一食品、沃尔玛、苏宁易购等企事业单位建立良好合作关系，优质农副产品进入各大商超、食堂、社区，成为众多中高端消费者的放心首选。截至2018年10月底，农场在上海设立的营销中心营业收入比上年同期增长40.85%，其中，猪肉单品销售额增长30%，品牌产品光明鲜鸡蛋销量同比增长168%。2018年10月中旬，上海农场成功举办首届上海农产品消费升级研讨会暨“美好生活馆”开馆仪式，吸引80多家食品制造、采购配送、酒店餐饮、连锁零售、商超便利、生鲜电商等知名企业参会并实地参观考察农场现代农业，进一步提升了消费者对上海农场优质农产品品牌的认知。目前，农场已与多家企业建立紧密联系、达成合作意向。终端市场销售业绩的提升，带来了营销人员收入的增加，更让上海农场品牌农业建设迸发勃勃生机。
（作者单位：光明食品集团上海农场）
责任编辑：蔡基松
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