2010年底，三元奶粉事业部刚刚成立时，摆在吴松航面前的是业绩的连年亏损与国产奶粉的一蹶不振。当时国产奶粉消费情况不是很好，三元奶粉知名度低，在全国代理商户不足100户，寻找各级经销商十分困难。而如今，三元奶粉在吴松航的带领下不仅打开了市场局面，实现了彻底的扭亏为盈，且每年市场增速均远远高于行业平均水平。
“这确实是一个翻天覆地的变化。”吴松航说。自2011年起，中国乳制品工业协会开展“月月抽检”活动以来，三元奶粉获得了全部合格的好成绩，并且连续五年销售额增速行业领先、连续六次荣登国产奶粉民意口碑榜首，经销商发展至1400多家——吴松航创造了一个“国粉”扬眉吐气的神话。
好奶粉是啥样的？
2010年底，在内忧外患的夹击之下，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立，吴松航被任命为总经理。
“当时没想别的，就是感激领导信任。领导说，你今年38岁，正是干事儿的好时候。”
成了三元奶粉的掌门人，如何带企业摆脱困境，吴松航说自己也是一头雾水。当时三元奶粉的内忧是，经销商由300多家降至几十家，亏损愈演愈烈。他上任的第一步，最先拜访的是经销商。
吴松航向经销商们请教：“您给我找找原因，什么品牌卖得好，我们应该怎么办？”经销商答案不一：“你们起步太晚了”“你们没打出品牌”“我们想卖不敢卖，怕赔钱”……
“那您能告诉我什么是好奶粉吗？”没有人能答得出来。
吴松航决定到市场上去找答案。有一次他看到人们在卖场排大队买奶粉，走近一看，原来是某外资大牌在搞促销活动。他问排队的人：您能告诉我这外资奶粉和三元、伊利奶粉有什么区别吗？
“当然有区别啦，外资肯定好啊！”
“它好在什么地方呢？”
“它是进口品牌啊！”
简单几句话让吴松航明白了，消费者对于好奶粉的认知，是浮于表面的，他们不了解奶粉的实质，对于如何选择好奶粉，更缺少认知的标准。
好奶粉是这样的！
找到问题的症结，吴松航便开始对奶粉生产的各个环节进行调研。他从自己最熟悉的营销上溯到生产、质检、研发……直至奶源，每一个环节都要琢磨几个同样的问题：美国什么标准？欧洲什么标准？国内是什么标准？三元应该是什么标准？
通过与行业专家探讨交流，了解了欧美发达国家的婴儿奶粉生产方式和特点，2012年，吴松航总结出国际标准好奶粉的生产模式，提出消费者容易理解的、鉴别好奶粉的五大标准。
首先拥有自有可控的优质安全奶源，奶源是品质的基础；第二，要采用国际通用的低温湿法工艺，确保原料新鲜营养均衡；第三，要有顶尖的研发实力，能研发出符合中国宝宝体质的科学配方；第四，要有严格的检验检测能力，这是对奶粉品质的保障；第五，在历次乳品安全事件中均有诚信档案和良好口碑，这是好奶粉的基因。
五大标准解决了消费者和经销商的困惑和疑虑，引起了行业内部的高度关注和反响。此后两年内，九部委推出《关于进一步加强婴幼儿配方奶粉质量安全工作的通知》，工信部公布了关于奶粉企业兼并重组指导方案细则，都明确表示对于采用自有可控牧场奶源、湿法工艺的婴幼儿配方奶粉生产企业给予支持，并作为婴幼儿配方行业健康发展方向的引导。
吴松航说，三元奶粉在检测上，除了国家标准规定的66项指标外，还自行开展风险项目检测和监控40余项，目前检测项目达108项之多， 品控人员24小时监控，全面保证了产品质量的安全稳定。
基于对自己产品的了解和自信，吴松航准备全面进军全国市场，他从解决经销商疑虑开始。
我知道你不会骗我
2012年4月，吴松航做了充分准备，让业务部门在河南郑州准备省级代理沟通会。业务人员对经销商说：“我们总经理过来 了和大家沟通，给个面子一定得参会啊。”
“我估计怎么也得来几十号人吧，结果大大出乎预料。”吴松航说，来参会的一共七八个人，还有4个人没有卖过三元产品。业务员怕总经理“没面儿”，用自己人凑了十几个算是开会。
吴松航说，我知道大家不看好三元奶粉的发展，但是有谁能告诉我好的奶源标准是什么？好的奶粉标准是什么？大家全不知道？那好，我今天就给大家讲讲。
从奶源讲到工艺，从工艺讲到配方又讲到质检，一口气讲了三个多小时。讲完了，河南荥阳市和郑州市上街区的两个经销商站起来说，直接签合同吧，我进货！
“一下子我就有信心了。”吴松航立即开始了市场部、销售部的内部培训，分省包片逐层推广，直至村镇。他还做了一张柱状图，将美国、欧洲、国内标准、三元奶粉的各项标准指标加以对比，三元奶粉不仅完全达标甚至一些指标超越美欧，这些资料在奶源等网站上全部可查。
郑州市的冯力原本是老经销商，由于市场拓展太难导致亏损，2010年坚决不再进货。吴松航“两顾冯庐”对他保证，你相信我，绝不会再让你赔钱。冯力接受了：“我知道你不会骗我，不忽悠人。”他从每月3万元货款开始，目前每年销售额过千万。
还有很多经销商是汝州市场杨大伟经理“发展”的。杨大伟说：“我对吴松航这个人很了解。只要他在，咱们肯定能做起来。”
2012年以来，三元奶粉事业部组织了上万场母婴课堂，推广好奶粉五大标准理念， 三元奶粉的知名度声名鹊起。
国有企业要有担当
坚守诚信的道路并非一帆风顺。2013年，看到那些没有奶源地，却可以靠“大包粉”干法方式生产婴幼儿奶粉的一些企业利润丰厚，奶粉事业部内部也有人动了心，提出不如我们也不用高成本的湿法工艺了，用大包粉生产，只要产品合格就行了。
吴松航坚决反对。他说，北京三元食品股份有限公司是国有企业、上市公司。国有企业首先应该体现在为国担当。我们是要追求利润，但利润不是唯一指标，在行业发展面临困境的时候，我们必须承担社会责任，为行业树立标杆义不容辞。
吴松航坚持“品质重于营销、优质重于合格”的理念，提出“以母爱的标准做奶粉”，完善企业内控管理制度，并将此写进“企业宪法”。这些为提升产品品质付出的心血和代价没有白费，三元奶粉实现了“诚信保障优质”的目标。在行业内诸多品牌处在增长乏力、甚至严重下滑的形势下，三元奶粉屡次创造了逆势增长的神话。2016年，在中国食品安全年会上，三元奶粉荣获“百家诚信示范单位”称号。
吴松航说，其实三元的诚信奶粉标准很简单，“我们都有孩子，为我们的孩子做一款放心的奶粉，这就是我们的标准。”
责任编辑：张韧
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