光明米业（集团）有限公司（以下简称光明米业）是光明食品集团旗下专业从事粮食生产经营的国有企业。自2011年组建以来，始终围绕粮食产业，以市场为导向，以自有农场为依托，以现有产业为基础，逐渐发展并形成“稻麦良种、优质大米、食用油、饲料”四大类产品的专业化、集团化企业。光明米业2013年被审定为国家级农业产业化重点龙头企业，光明大米品牌荣获 “全国十佳大米品牌”，光明米业集团荣获“中国十佳粮油集团”称号，2014年销售收入达到55亿元，光明米业小包装大米在上海市场占有率达到30%。
在中国经济进入新常态和国企改革的大背景下，光明米业提出“打造百亿米业，实现粮商梦想”的发展战略，争取用三年左右的时间实现销售收入100亿元，促进光明米业可持续健康发展。
一、品牌、品质，渠道，提升粮油产品市场占有率
从追求销量到开始重视品牌，已经成为粮油企业的共识。打造光明粮油个性化品牌，邀请消费者前往崇明长江、跃进自有农场参加“光明菜花节”、“光明丰收节”体验，成就预期口碑。让光明品牌在老百姓心中信任度得到不断提升，让光明大米、食用油成为市民首选品牌；让光明种子成为上海市郊农民及长江流域农民首选种子；让光明饲料成为沿海地区养殖企业及养殖户的首用饲料。
从光明米业品牌影响度来看，当前重点是提升优质大米、食用油市场占有率。从目前光明米业营销运作平台上看，集团总部销售事业部重点是米、油品牌塑造以及上海市场商超、团购、电商和社区营销运作。加工基地与总部销售事业部实行互动销售，加工基地工作重点就是把握好粮油产品品质，利用自繁种子、自产稻谷、低温仓储等有利条件，推出口感好、品质佳优的“常吃常新”的光明系列大米及食用油。从目前优质大米、食用油销售上看，关键在于渠道创新，拓宽进入市民家庭的通路。
一是巩固超商，提升市场占有率。小包装大米、食用油主要销售渠道还是在超商渠道。在超商，一般超市光明大米已超过50%，便利店也有一定份额，而发展势头好的是大卖场发展空间大，在营销上坚持“高档产品树品牌、中档产品出效益、低档产品占市场”的原则，增加口感好、毛利高的“晶润香”大米及食用油铺货率，打造“晶润香”大米、“光明谷锦”浓香菜籽油，成为光明米业的“莫斯利安”，有序推进超市、卖场大米及食用油促销工作，做好大米超市堆头、食用油上架工作，确保光明小包装大米市场占有率不低于30%，稳居上海市场第一位，力争光明“谷锦”小包装食用油市场占有率达到10%左右的市场份额，浓香菜籽油上海市场第一位。做到光明米业大米、食用油在商超有形象、有销量、有绩效。
二是开拓电商。巩固市场影响力。电子商务由于便捷方便灵活特点，越来越成为大众消费的首选渠道。利用互联网作为传统企业拓展销售思路，开辟新的销售渠道工具，关键点在于创新与转型。而创新与转型突破点在于线上线下电商社区互相联动，与商务委合作、与居民区合作探索光明大米、食用油进社区，网上订购（可在门卫上网、物业上网、社区活动室上网）、社区提货的方法开展电商销售。创新与转型根本点在于压缩物流成本，开展产品组合组装。探索不同米品组合、米杂粮组合、油品与米组合、食用油南北干货组合，分摊电商物流成本，提升综合毛利率，既让利于顾客，又让企业有利可图，推进电商渠道创新发展、持续发展。当前电商着重借助96858、光明都市网及“天猫”、“1号店”、以及电视购物频道等平台。打开销售一片新天地、在年轻消费群体中巩固市场影响力。推进电商创新发展，还可以进一步探索利用微信平台发展会员制客户，推出家用装米、油产品组合和礼品装米油组合以及光明其他品类米、跃兴旺南北干货、崇明土特产组合。当下，移动电商发展迅速，被视为移动互联网的一下波爆发点，因此，微信服务号要放在线上重要渠道的位置。探索消费者可以选取光明米业产品直接下单，并通过微信进行支付，完成在移动端的购买。并且可结合线上线下互动，将现有光明米业专卖店打造成光明产品的体验店。未来体验店，将从视觉、嗅觉、味觉等维度带给消费者更直观的感受。光明种业、光明饲料也可探索网上销售稻麦种子、网上销售畜禽水产饲料。
三是协作协同维护好团购、优化好贸易市场。团购是大米、瓶装食用油销售又一个大的销售平台，团购平台重在大客户维护工作，尤其是对信誉好的团购客户，引进协作协同概念，优化贸易。一方面在风控方面，定期进行客户分析排出客户信用等级贸易额度与结算方式。防范风险，并确立风控范围：包括价格统计跟踪、气候风险解决方案和市场分析等，同时要签好合同，并按程序办事，按流程运作，注重合同条款，注重操作细节，降低贸易风险；建立风控管理体系，核心是明确风控范围，将风险分摊到各业务部门，并要求各部门在各自范围内行事，并审查自己的风险，确保风险在可控范围内。另一方面是在渠道方面，粮食贸易主要实施全球采购一体化销售运作，注重国内国外一体化比价采购；注重与大型粮食集团、大型油脂集团、大型饲料公司结盟，与益海嘉里等大粮商合作，学习优势企业，结盟优势企业，在学习中成长，在合作中成熟。
二、引进、合作、并购，扩大粮食种源规模
光明粮食种源产业经过多年发展具备进一步发展的基础，尤其是光明米业组建以来，整合了长江、跃进、海丰三个农场的稻麦种质资源，并统一组建光明种业公司进行运作。2014年初光明种业与跃进农业进行了整合，进一步拓展了种业发展空间，提升了种业发展实力，并向“稻麦生产种源化，育繁推一体化”方向发展，是目前光明米业最具有核心竞争力的业务板块。在米业自有农场的种植业务中，最具有提升发展潜力的是粮食种源，从效益角度上稻麦种子销售价格是商品粮的1.5倍，当然种子种植、加工、管理成本也要高一些，大致的增值部分在30%左右。粮食种源发展关键在于科技创新。
一是引进稻麦育种及营销方面的人才，培育自身的商业化育种团队，针对长江流域及长三角地区稻麦种子选择市场需求，以及光明自身大米品牌的协同需求，展开定向育种，目标育种研发工作，积累育种材料寻找突破口，培育有市场、有潜力、适销对路的稻麦新品。并借助政策支持适时组建光明种业稻麦研发创新中心，统筹育种计划、区试安排、科研院校业务对接、专家工作室服务、品种材料收集归纳。
二是按照稻麦生产种源化理念，从种、管、收、加、储各个环节分析对比与稻麦商品粮生产的差异，从种子标准、操作规程、岗位责任、配套设备着手，重点增加种子烘干设备及种子库房投入，探索“集中收割、烘干入库”等具体保种措施，实现“种子粮不落地”。光明种业需要自身先行一步，提升种子生产占比，同时光明米业也鼓励长江农业、海丰农业每年粮食种子繁种比例都要有一定提升幅度。体现“全场种子化、全员种源化”的理念，最终达到大小麦85%左右种子化；水稻65%左右种子化的目标。
三是亮出光明稻麦种子品牌，推出具有光明特色、服务农民的稻麦种子系列产品。以市场营销为引领，打造种业育繁推一体化体系。充分考虑稻麦种子商品的特殊性，站在农民角度推广良种，做到种田省力成本低，而且产量高。并可借鉴孟山都公司的做法，把良种推广、技术服务、农资配套以及测土配方、病虫害测报等非种植服务结合起来，真正意义上服务农民，打好光明服务农业品牌。同时，重视科研、重视创新，大胆引进人才，引进品种；与科研院所合作，与育种专家合作，与育种企业合作，与制种繁基地合作；并购有市场、有品种、有育种专家团队的种子企业及相关研发平台。以科技创新源动力推进种源市场的扩大与规模的壮大。
三、创新、精准、服务，提升粮食种植绩效
光明米业种植基地主要是位于上海崇明和江苏大丰的自有农场，经过这几年几轮调整，目前基地耕地面积不足23万亩，但仍然是光明米业基础性产业，具有举足轻重的地位。做到农业产出的数量、质量、效益并重，注重技术创新，注重精准管理，注重农业服务拓展，注重可持续的集约发展，实现农业生产由“生产导向”向“消费导向”转变，在市场引领、光明品牌引领下，走出高产高效、产品安全、资源节约、环境友好的现代农业发展道路。
一是以创新思维颠覆传统农业耕作模式。充分利用各农业生产基地生产技术中心开展一系列农业创新攻关。从光明米业来看，当前自有农场基地种植的当家农作物是水稻与大小麦、油菜。水稻耕作相对来讲要复杂得多，因而也是攻关的重点，着重要以“适宜基本苗、合理穗粒结构”角度出发，着手建立水稻智能化催芽车间，推广宽幅机直播、旱直播、机穴播等新农艺。稻麦、油菜生产全力推进全程机械化，全面推行GPS定向位开沟、播种技术，机械筑埂、机械喷药、机械施肥技术。通过新机械、新技术的应用，提高水田作业机械化率，进一步减轻农业工人劳动强度，减少农业工人从业数量。联合相关农机院所、国内外农机制造商，并集聚一线员工智慧，攻克机械收割、机械翻谷、机械进仓环节中的稻麦破碎高、品质下降难题。
二是以精准管理颠覆传统农业经营模式。树立全员精准管理理念，探索物联网技术在农业生产、大米加工销售领域的应用，科学做好农药化肥及农资、种子投入，真正做到知田情科学种田，严控固定成本；优化稻麦、油菜茬口布局，合理品种搭配。通过农机复式作业，减少耕作层次，降低农机作业成本。着力解决水稻生产中机械喷药、机械施肥的难题，引进植保机械新技术，最大限度减少劳动力投入，严控劳动力成本。
三是以农业服务颠覆传统农业盈利模式。农业服务是世界农业创新发展的一大趋势，光明米业由“光明”品牌引领，拓展农业服务业大有可为。农业服务重点在于品牌服务、专业服务、全程服务，“光明”品牌是光明农业服务的旗帜，是优质服务的保证。光明农业服务可以从种子供应、农资保障、技术指导、农机耕作、收获、烘干、仓储、运输服务、产品托市收购等方面着手，做到农民种田不操心、农民种田绩效好、农业服务有效益。
四、差异化、个性化，开拓油脂饲料市场
光明米业是油脂饲料市场的后来者，从这两大行业来看，市场竞争十分激烈。油脂市场国际巨头凭借资本和运营经验的优势；已完成对上游原料、期货，中游生产加工、品牌和下游市场渠道与供应绝对控制权。据尚普咨询发布的2014-2015年跨国食用油行业深度研究及前景预测报告显示，预计2014年全年小包装食用油市场销售收入占全国食用油市场的27%。近几年，油脂行业平均增长率在30%左右，益海嘉里和中粮处在中国小包装食用油行业绝对龙头地位，但这并不意味着类似光明等食用油市场进入就没有机会，因为未来小包装食用油竞争不仅仅是品质的竞争，更是品类的竞争，传统的色拉油、调和油市场几近饱和，小品类食用油开发势在必行。
光明米业切入油脂行业，坚持继续推进光明油脂差异化发展战略，避开以大豆油为主体的传统色拉油、调和油，推出小品种健康油系列，开发消费者食用油“蓝海”战场，注重健康消费、引导消费。
一是在食用油品种上，主打从田间到餐桌全程管控“浓香菜籽油”，利用稻米加工副产品——米糠提炼的“稻米油”以及玉米油、茶籽油、核桃油、葵花籽油等产品，还可以在光明集团内部开展协同推出益民的“意大利橄榄油”。
二是在产品包装上，推出“家庭用装”、“礼品用装”、“米油组合装”以及团购大宗贸易食用油产品。
三是在光明米业“谷锦”食用油业务运作上，采用“贸易+OEM+储备”方式。在食用油贸易方面重点与益海嘉里、中粮以及大粮商合作，视市场行情、视可运作机遇与大型油脂集团形成利益共同体；在小包装食用油方面，采用“OEM”贴牌委托加工方式，指定标准、指定规格、指定品种、指定质量。高举“光明”品牌主打上海市场，主推全程可控的“浓香菜籽油”，力争成为上海市场第一品牌。在食用油储备方面积极推动与中储粮相关分公司合作，在海丰、槐祥打造食用油储备基地。
从饲料行业的竞争和发展格局来分析，大企业间竞争已从服务竞争到科技竞争、从制造竞争到采购竞争、从简单竞争到系统竞争。饲料行业未来竞争一定会进入到系统竞争时代。系统竞争的本质是客户价值竞争，客户价值是客户在生产经营活动中，因为企业的参与而给客户产生的溢价值，这个价值是可衡量、可评价的，它不是一种感觉，而是实实在在的结果。系统竞争要求整个价值链领先，并通过对整个养殖价值链的研究、投入、优化，使客户养殖效益得到更大的提升。光明饲料在实施差异化战略、进行个性化运作中，在未来饲料市场系统竞争中，通过饲料生产和饲料贸易相结合的手段，三年左右实现销售规模15亿元，实现上海水产饲料第一位目标。因而在实践中需充分把握以下几个环节：
一是科技引领。与科研院所合作，搭建光明饲料研发平台，确立主攻方向及保障目标，以“用户价值最大化”为工作核心，在研发上把重心放在虾料、螃蟹料，认真把产品做出特色，做到极致，以利市场开拓。
二是在饲料品种结构上，畜禽饲料体现保障功能，重点服务光明食品集团在苏北地区、崇明地区生猪养殖、蛋鸡及肉鸡养殖。在与上农、梅林、长江协同配套上，围绕养殖基地、终端基地进行组织架构布局，体现集团内部产业协同的产业链优势，实现产能、效率的有效发挥。真正做到成本比别人低一点，质量比别人好一点，价格比别人低一点，转变比别人快一点，服务比别人勤一点。水产饲料体现开拓功能。在做好“四大家鱼”常规料的基础上，重点放在螃蟹料、虾料市场开拓上，通过三年左右努力，在江浙沪打出“光明”虾料、蟹料品牌，在行业内打出名气。
三是充分发挥优势，凸现光明饲料品牌。从整体上看，由于光明米业控股具有原料采购优势，光明饲料在成本管控可以省一点，另外由于上农、长江均为股东又为产业链配套，切入市场占有先机，再一方面就是光明饲料设备、研发优势。全套布勒设备，为饲料加工精确、精细、优质提供了保障。
五、国际化、一体化，拓展跨国粮食经营
光明食品集团提出了国际化跨国指数达到25%的目标，光明米业作为光明食品集团旗下从事“米”板块核心业务的平台，在国际化发展方面几乎为“零”。综观国内外粮食市场行情及波动规律，需借鉴“ABCD”国际大粮商成功运作的经验以及中粮走出国门走向全球的成功实例，重在全球采购，联动发展上做文章，以国际化、一体化的理念拓展跨国粮食经营。开展跨国经营，根本在于把全球看成一个市场，勇敢走出去，参与世界粮食市场分工，参与世界粮食市场竞争，真正在市场运作中，在竞争合作中去实现国际大粮商梦想。
一是在澳洲、泰国寻找合作伙伴，购买土地，建造仓储物流、收储基地，从根本上改变光明米业目前单纯贸易扩张的发展模式。从种植入手先小后大，先探索后激进，“小步快跑”壮大自己，并且不仅靠土地的产出，而是从ABCD四大国际粮商学习成功经验，把粮食物流放在重要一环。光明米业不仅在泰国合作建粮食物流，而且在澳洲种植基础上同样建好粮食物流基地。
二是以国贸公司为平台，与海外项目一起，形成全球一体化粮食采购、海外融资、销售联动机制。全球采购：一方面充分利用好光明米业国外收储基地的大麦、高粱、玉米，其优势在于品质好、价格低，可操作性、可控性、协同性强。另一方面与四大粮商及其他大粮商合作，学习国际粮食贸易规则，学习大粮商管理经验。并在业务发展上把握并购机会，适时展开国际并购提升国际化程度，提升企业赢利水平。海外融资：可借用上海自贸区相关政策，一方面从自贸区促进贸易和投资便利化方面看，鼓励企业充分利用境内外两种资源、两个市场，实现跨境融资自由化。光明米业国贸公司去年在国际市场上融资利率为4.6个百分点的一年期贷款，比国内贷款利率6%低1.4个百分点。同时自贸区推进自由贸易帐户建设即FTE帐户，该帐户政策一出台，各大银行就推出各种与之相对应的优惠贷款利率。另外，还可以探索光明米业开展跨国经营“双向资金池”搭建，推进光明米业海外项目发展。实现光明米业总部海外项目、国贸公司以及境内相关企业配合联动，同时开立OSA、NRA、自贸区FTE帐户，为境内外关联企业提供经常项下集中收付业务，并将国贸人民币帐户作为双向资金池主帐户，其他作为成员帐户参与其中，可实现相互之间人民币资金的自由流动，从而协助企业合理配置内部资源，提升资金运作效率，享受套利空间，实现资产境内化、负债境外化，整体利益最大化。
三是用好两个市场、两种资源。推进光明米业现有粮食加工贸易企业与海外项目以及海外联动发展。以国内市场需求为导向开展跨国经营业务，在海外主控品质、成本，在国内主控物流、分销。在上海口岸逐步建立光明粮食分销中心，借助集团西郊国际平台，并重点在崇明与中储粮南京分公司合作建库，开展代储、托市收储业务。同时在江苏利用大丰港口及内河航运便捷优势，不断扩大与中储粮南京分公司以及地方粮食部门合作力度，增加仓储与烘干规模，适时开展食用油储备，积极进行与光明饲料协同推进产业园“循环加工”，并借助海丰“江苏粮食科技产业园”打造海丰分中心；在安徽利用巢湖水运及铁路优势，扩大与地方粮食部门合作建库布点，扩大粮食储备，拓展油脂储备。并借助槐祥“安徽粮食科技产业园”打造槐祥分中心，形成国内国外一体化相互呼应的跨国经营格局。
（作者系光明米业（集团）有限公司总裁）
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